대형 보험사는 최근 대형 법인보험대리점(GA)인 A사로부터 한 통의 공문을 받았다. 올 11~12월 판매 실적에 대해 판매수수료 외에 지급하는 인센티브를 100%포인트 더 얹어 달라는 요구였다. 월납보험료 기준 기존 지급률이 800%였다면 이를 900%로 높여 달라는 식이다. 보험사 관계자는 “대놓고 내년 수수료 분급제를 언급하며 지원을 요청해 왔다”며 “워낙 판매망이 넓어 매출에 타격을 받을까 봐 무시하기도 어려운 상황”이라고 토로했다.
내년부터 보험 판매수수료를 장기간에 걸쳐 지급하는 분급제 시행을 앞두고 대형 GA들이 보험사에 과도한 추가 지원을 요구하는 사례가 나타나고 있다. 수수료 규제의 사각지대를 활용한 보상 확대 요구가 이어지면서 제도 개편의 실효성이 떨어질 수 있다는 지적이 나온다.
2일 금융계에 따르면 일부 대형 GA들은 올해 모집한 보험계약에 대해 13회차 또는 25회차 인센티브를 늘려 달라고 보험사에 요구하고 있다. 지난 7월 시행된 ‘1200%룰’로 계약 첫해 지급하는 수수료 등이 월납보험료의 12배 이내로 제한되자 계약 2~3년 차에 지급하는 추가 인센티브를 확대하려는 것이다.
실제 A사는 지난달 보험사들에 보낸 공문에서 “내년 1월 시행될 4년 분급제 이전에 주력 보험사의 시장점유율 증진을 위해 별도 시책 전개를 진행한다”며 인센티브 확대를 요구했다. B사도 올해 11~12월 판매 실적을 기준으로 베트남 나트랑 해외여행 행사에 필요한 추가 지원을 요청했다. 보험사 상품 판매를 독려하기 위한 해외여행 행사에 보험사의 비용 지원을 요구한 것이다.
A사가 요구한 추가 시책과 B사의 해외여행 포상은 모두 계약 체결 후 13개월째인 2차 연도에 시행된다. 1200%룰의 지급 한도를 벗어나 추가 보상을 제공할 수 있는 시점이라는 점에서 규제 우회 논란이 제기된다. 보험사의 한 관계자는 “공문 외에도 대형 GA들이 보험사 담당자를 만나 구두로 추가 지원을 요구하는 경우가 적지 않다”며 “판매 실적에 미치는 영향이 커 보험사로서는 거절하기 어려운 상황”이라고 말했다.
GA의 협상력이 커진 배경에는 판매 조직의 대형화가 있다. GA 소속 설계사는 2023년 말 현재 25만 9601명에서 올해 9월 말 33만 5596명으로 29.3% 증가했다. 전체 보험설계사 57만 3647명 중 58.5%를 차지한다. 같은 기간 소속 설계사가 3000명 이상인 초대형 GA도 19개에서 29개로 늘었다. 반면 전체 GA 수는 4432개에서 4266개로 줄면서 대형 GA를 중심으로 판매 인력이 집중되고 있다.
문제는 수수료 중심의 경쟁이 보험 상품의 보장 내용이나 서비스 품질보다 판매 실적을 우선하는 영업으로 이어질 수 있다는 점이다. GA가 추가 인센티브를 요구하고 보험사도 판매망 유지를 위해 이에 응하면서 비용 경쟁이 반복되는 구조다. 과도한 실적 경쟁은 불필요한 보험 갈아타기(부당승환)나 다른 설계사 명의로 계약을 처리하는 경유계약 등 불건전 영업행위로 이어져 소비자 피해를 초래할 수 있다.
금융 당국은 내년 1월부터 보험 판매수수료를 4년에 걸쳐 나눠 지급하고 2029년부터는 지급 기간을 7년으로 확대한다. 초기 수수료 경쟁을 완화하고 계약의 장기 유지를 유도하려는 취지다. 그러나 13회차나 25회차에 추가 인센티브를 늘리는 방식이 확산하면 정책 효과가 약화될 수 있다. 업계에서는 변칙적인 시책 지급에 대한 점검을 강화하고 과도한 비용 경쟁을 억제해야 한다는 지적이 나온다. 보험업계의 한 관계자는 “판매수수료 제도만 바꾼다고 과열 경쟁이 사라지는 것은 아니다”라며 “추가 인센티브에 대한 감독이 병행돼야 제도 개편의 목적을 달성할 수 있다”고 말했다.