생활용품업체 E사는 지난해 e커머스 플랫폼 알리익스프레스에 신규 입점했다. 정산, 프로모션 등 주요 시스템이 기존에 이용하던 다른 플랫폼과 달라 적응이 쉽지 않았지만, 알리가 전담 매니저를 배치해 밀착 지원하면서 성공적으로 안착했다. E사 대표는 “전담 매니저의 도움으로 플랫폼 특성에 맞춰 운영 전략을 빠르게 조정했다”며 “지금은 알리에서만 월 2000만 원 수준의 매출을 올려 다른 플랫폼을 넘어섰다”고 말했다.
e커머스 기업들이 셀러 친화 정책을 강화하고 있다. 상품 경쟁력의 기반이 되는 판매자들의 유입을 촉진하고, 이탈을 막기 위해서다. 18일 업계에 따르면 알리익스프레스는 국내 셀러 생태계를 확대하기 위해 단순히 입점을 유치하는 데 그치지 않고 이들을 육성하는 데 초점을 두고 있다. 수수료 감면 등 단기적인 지원을 넘어 셀러들의 매출을 장기적으로 안정화하는 방식이다. 지난해 도입한 전담 매니저 시스템 역시 셀러 성장 관리 방안의 일환이다.
셀러들이 매달 예측 가능한 매출 구조를 갖추도록 프로모션도 상시 개최하는 체제로 꾸렸다. 매월 초 ‘초이스 데이’를 비롯해 3월 창립기념 세일, 6월 미드이어 세일, 11월 광군제 등 대형 행사를 연중 내내 이어가고 있다. 알리 관계자는 “특정 행사 기간에만 매출이 반짝 늘어나는 구조 대신 항상 상품을 노출할 수 있는 기회를 제공하자는 취지”라고 설명했다.
이 같은 셀러 친화 정책의 성과도 속속 나오고 있다. 알리익스프레스의 경우 생필품 업체 F사의 월평균 거래액이 연간 약 127% 늘어나는 등 스타 셀러가 잇따라 탄생하고 있다. 중장기적인 관점에서 봤을 때 우량 셀러들을 많이 확보해야 플랫폼도 지속 가능한 성장이 가능하기 때문에 서로 윈윈하는 효과를 낼 수 있다.
알리의 이 같은 전략은 수익성에 대한 셀러들의 고민이 커지는 가운데 나온 것이어서 주목된다. 중소기업중앙회의 지난해 보고서에 따르면 온라인 쇼핑몰 셀러의 84.1%가 플랫폼 이용 비용에 대해 ‘부담된다’고 답했다. 전년 대비 ‘비용 부담이 늘었다’는 응답(52.6%)은 ‘감소(3.9%)’를 압도했다.
토종 e커머스 업체들도 셀러 비용 부담을 줄이는 쪽으로 정책을 손보고 있다. G마켓은 지난해 하반기부터 대형 프로모션 시 고객 할인 비용의 100%를 전액 부담하고 있다. 할인쿠폰 셀러 수수료를 폐지하고 전담 매니저도 약 100명 채용했다. 그 결과 G마켓은 월 매출 5000만 원 이상 셀러 수가 5월 기준 전년 대비 10% 늘었다. 11번가는 셀러들이 타 플랫폼 판매 제품을 자동 등록하는 기능을 제공하며 ‘멀티 채널’ 판매를 장려하고 있다.
알리익스프레스 관계자는 “플랫폼은 상품 진열 공간을 넘어 비즈니스 인프라로 역할이 확대됐다”며 “판매자 수 늘리기보다 셀러가 수익을 얻으며 성장할 수 있는 환경을 제공하는 것이 더 중요한 과제”라고 말했다.