국내 제약사가 칼륨 경쟁적 위산분비 억제제(P-CAB) 신약의 단독 판매에 나서고 있다. 국산 P-CAB 신약의 처방 규모가 빠르게 커지면서 시장 안착을 위해 활용했던 공동 판매(코프로모션)에서 벗어나 자체 영업망을 통해 제품의 수익성을 높이려는 전략이다.
14일 업계에 따르면 대웅제약은 지난달 종근당과 P-CAB 신약 ‘펙수클루’의 코프로모션 계약을 종료하고 단독 판매로 전환했다. 일정 수준의 매출을 확보한 제품을 직접 판매해 수익성을 높이려는 전략으로 분석된다. 펙수클루의 지난해 매출은 982억 원으로 전년 1020억 원 대비 3.7% 감소했다.
코프로모션은 신약 출시 초기에 대형 영업조직을 보유한 다른 제약사와 의약품을 공동 판매해 처방처를 빠르게 확보하고 매출을 키우는 마케팅 전략이다. 다만 계약상 판매액의 일정 부분을 수수료로 지급해야 해 매출 규모가 커질수록 원개발사의 수수료 부담도 커진다는 특징이 있다.
HK이노엔의 P-CAB 계열 위식도역류질환 신약 ‘케이캡’도 2019년 출시 후 종근당과 코프로모션을 통해 시장을 빠르게 넓혔다. HK이노엔은 2023년 코프로모션 파트너사를 종근당에서 보령으로 변경하면서 새로운 계약을 통해 수수료 부담을 낮췄다. HK이노엔과 보령의 ‘케이캡’에 대한 코프로모션 계약은 올해 말 종료될 예정인 것으로 알려졌다. 업계의 한 관계자는 “케이캡의 연간 매출 규모가 2000억 원에 육박한 만큼 HK이노엔이 올해 말 계약 종료 후 단독 판매에 나설 가능성이 크다”고 설명했다. 케이캡의 지난해 매출은 1957억 원으로 전년 대비 15.9% 증가했다.
국내 P-CAB 시장은 매년 빠르게 성장하고 있다. 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 HK이노엔의 ‘케이캡’과 대웅제약의 ‘펙수클루’, 제일약품의 ‘자큐보’ 등 국산 P-CAB 신약의 원외처방액은 2024년 2794억 원에서 2025년 3562억 원으로 1년 새 27.5% 증가했다. 자큐보 등 후발주자의 시장 진입이 본격화된 데다 P-CAB 신약의 원조 격인 다케다제약의 ‘보신티’도 현재 약가협상을 진행 중으로 국내 출시를 준비 중이다.
파트너사 입장에서는 코프로모션 종료 이후 대형 품목의 매출 공백을 메워야 하는 부담도 생겼다. 보령은 케이캡의 코프로모션 계약 종료 가능성에 대비해 이상지질혈증 복합제 ‘아토젯’과 알레르기 비염 치료제 ‘나조넥스’의 코프로모션 계약 확보에 나섰다. 종근당도 펙수클루에 이어 한국오가논과의 아토젯 공동 판매가 종료돼 연간 약 1900억 원 규모의 매출 공백이 생길 것으로 예상된다. 펙수클루와 아토젯은 지난해에만 각각 768억 원, 1098억 원의 매출을 올렸다. 이는 종근당 전체 매출의 11%에 해당하는 규모다.